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锁具的经营模式受到改变
毫无疑问,近年来锁具经销商的生存环境面临着巨大变化,市场纷繁复杂,利益相关方越来越多,不仅要面对同业发起的价格战、广告战等,而且要面对业主越来越严格的挑剔,同时要琢磨装修、工程、联盟等多种渠道的价值挖掘。乐固五金一位负责渠道的高管认为,对于锁具经销商来讲,上述冲击都是现实存在的,不可能避开,只有迎头而上,建立并不断优化自己的经营模式,主动备战,主动出击,这样才可能赢取市场机会。
  我们下面谈到就是比较成熟的三种创业模式与实战兵法,这也正是成功的锁具经销商所走过的道路。
  多渠道营销:编织强大的盈利网络
  在很大程度上,经销商的事业成就的大小取决于渠道建设的深度与广度。所谓深度,是指从经销区域到社区、小区、业主的渗透力度,所谓广度,则是房地产工程、装修公司、门企、小区推广、品牌联盟、装修游击队与工人等多渠道覆盖。
  肖总是乐固五金在西部地区设立的核心经销商,他正是多渠道营销的受益者,一方面与本地多名关联经销商形成联合体,涵盖了卫浴洁具、地板、涂料、木门等细分行业的主要经销商,组建了品牌联盟,抱团打天下,另一方面,同装修公司与设计师、工人保持稳定合作,有一批非常有价值的合作伙伴陆续贡献业务。
  当然,这种模式讲起来比较容易,但实施起来难度还是比较大的,这也正是很多锁具经销商遇到的本地销售网络建设的瓶颈。乐固五金去年设立客户推进工作组,今年发布“厂商一体化”战略,集集团之力,帮助经销商推动销售渠道的深度渗透与广度开发,编织更为强大的经销网络与盈利网络,这也正是锁具经销商现在最为关注的创业模式之一。
  新关系营销:客户战略合作模式
  关系营销很常见,并没有神秘之处,但能将关系营销做好、做出特色、做出优势者,却并不多见。它作为一系列通过连续性的情感利益交换,来提高品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧,预计在未来依然有非常广阔的用武之地。
  关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,核心是建立并发展这些公众的良好关系,并且向战略级的合作伙伴关系发展,也即双方建立共同的联盟,有共同利益。
  在与顾客建立交易关系之前,先建立非交易关系,为后面的成交打好基础。比如乐固五金某经销商以赞助单位的名义支持某个区的社区活动,支持志愿者参加社会活动,在本区内树立了非常好的社会形象,并且同小区业主建立了交流渠道,最终实现了不错的销售。
  品牌化:口碑经营模式
  锁具经销商经营与推广的都是厂家的品牌,比如乐固五金在全国有几百家经销商,推广的时候都是围绕乐固五金展开,但现在的思路有一定改变,经销商也要做品牌。
  但经销商的品牌化并不是说单独建厂、推新品牌,而是说经销商自己的店面,或者自己的公司,也要注意品牌形象,建立品牌口碑,借助锁具品牌本身,在当地形成非常好的社会评价。
  消费者买锁具时,主要的是看锁具品牌是什么,但也会考虑销售锁具的商家情况,商家的信誉与服务质量会影响锁具品牌的口碑。如果商家在当地的品牌口碑很好,必然会很有力地推动锁具销售。
  这种品牌口碑的经营模式,非常适合长期扎根某个市场的锁具经销商,一旦品牌口碑形成,销售通路就会非常畅通,在竞争中自然立于不败之地。
  就锁具经销来看,一般是唯快、唯稳不败,上述三种模式,是非常值得经销商认真思考的,在模式下走出自己的独特道路,将会在未来几年来的锁具市场上“直挂云帆济沧海”。
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